（弊社代表 宮脇:）

 

今回は、新卒で営業職になった方への提案・プレゼンテーション

この指導の仕方・アドバイスについてお伝えしたいと思います。

 

前回の動画でもお伝えしたのですが、

営業で最も大切なのはヒアリングなんです。まずはこれです。

 

ただヒアリングした後に、

必ず次に提案・プレゼンテーション・説明というものが来ます。

 

今日はここの部分なんですが、提案・プレゼンテーションで、

まず一番に意識していただきたいのが、

「話しすぎない」ということなんですね。

 

これを新入社員の方にぜひ伝えてほしいです。

 

多くの営業パーソンは話しすぎなんです。

1から10 全部伝えたいと思うので、話が長くなり、

長くなるとお客様は集中してくれません。

 

興味があるところだけ聞きたいんです。

ですから、例えば同じパンフレットを説明するにしても、

 

「最初に2,3お聞きしてよろしいですか？」

 

とヒアリングをし、どこに興味があるのかなって把握した上で、

「じゃあ、こことここを説明しよう」と、

ピンポイントで絞って説明した方が良いんです。

 

例えば10項目あって、そのうち4項目ぐらい説明したとします。

残り6項目は説明していない。これで全然いいんです。

 

お客様は興味があれば、

「〇〇についてはどうなんですか？」と聞いてきますから、

ようやく「それはこちらに書いてあるんですけど」ということで、

そこで説明すれば良いんです。

 

興味もないところを延々と長く説明される方が、

お客様にとってはきついんです。

興味があればお客様は質問してきます。

 

逆に、質問がなければ、

「あまり興味を持ってもらっていないんだな」ということで、

説明やプレゼンは一旦引っ込めて、もう少しヒアリングをしたり、

あるいは情報提供 ノウハウを提供するという方が良いかもしれません。

 

そして提案・プレゼンテーションで次に重要なことは、

必ず説明が終わった後に感想を聞くということです。

 

例えば見積書を説明しました。

多くの営業パーソンは「金額はこうなります」と、

そしてお客様はだいたいこう言うんです。

 

「わかりました、では検討しておきますね」

 

営業パーソンは「はい！よろしくお願いします。またご連絡します！」

と答えますが、この終わり方は非常にもったいないです。

 

見積もりを説明したら、

お客様が「じゃあ検討しておきますね」と言ったら、

「ありがとうございます ちなみにどう思われましたか？」って

聞いてほしいんです。感想を聞くということです。

 

提案書を説明した時もそうです。

 

一通りの提案の説明が終わったら、

お客様に「どう感じましたか？」「どう思いましたか？」って

感想を聞いてほしいんです。

 

これを聞くか聞かないかで、全く商談の進み方が変わります。

 

もし「良いと思いますよ」と、

前向きな言葉をいただけたのであれば、次のステップに移ればいいわけです。

 

逆に「ちょっと自社には合わないかな」なんていう、

ネガティブな発言があれば、

 

「どのあたりが気になりましたか？」

「どのあたりがご不満ですか？」と聞いて欲しいんです

 

そこで、皆様の提案とお客様の期待値のギャップがあった場合に、

このギャップを埋めるために、再度修正提案・修正見積を出させてもらう。

そのリベンジのチャンスをもらうというのが、重要なんですね。

 

新入社員の営業職の方が、一人で見積もりを出したり、

商品説明をすることがあれば、必ず感想を聞くように指示してください。

 

感想を聞いて、いい反応があればもちろん前に進みます。

逆に不満点などが聞けたら、それを上司の皆様が聞く、

そして新入社員にアドバイスをし、また提案をしに行ってもらう。

 

あるいは、次は難しそうであれば、皆様が一緒に行ってあげる、

そうすると案件が前進します。

 

ぜひ「感想を聞く」、これを徹底させてほしいなと思います。

今回は提案・プレゼンテーションについてお伝えいたしました。

 

次回は、新入社員に勉強する事の大切さ、あるいは、どんな勉強をした方が良いのか、

これらについて、どう指導すれば良いのかという話をしたいと思います。

 

ぜひ次回もご覧いただきたいと思います。

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