（弊社代表 宮脇:）

 

 本日は、新卒の営業パーソンに知っておいていただきたい

ヒアリングについてお伝えしたいと思います。

 

営業と言うと、説得説明、話す方が重要だと思われがちですが、

そんなことはまったくありません。

 

重要なのは「ヒアリング」聞くことです。

新卒の営業パーソンにまずは、

ヒアリングの重要性をお伝えください。

 

なぜかと言いますと、大きく理由は2つあります。

聞くということ、これはコミュニケーションの大部分を占めると言われてます。

 

誰かとコミュニケーションをとる時、

聞いている時間が大部分だと言われています。

 

相手の話を親身になって、良い聞き方をすると、

相手は自分のことを好きになってくれるんですね。

 

誰かに気に入られたかったら、自分の事をPRするのではなく、

相手の話に興味を持って聞くということなんです。

 

営業というのは人間関係・信頼関係がないと、

そもそも前に進みませんよね。

 

その第一歩が「相手の事をしっかり聞く」ということなんです。

目線を合わせて大きく頷く、これだけで全然変わります。

 

できれば笑顔で聞いていただきたいです。

まずは聞き上手になるということを指導してあげてください。

 

これは社内でもトレーニングできます。

社内の上司や先輩の話を聞くときに、

しっかり相手の上司・先輩の方を向いて、目線を合わせて頷いてメモを取る。

このような聞き上手のトレーニングは社内でできます。

 

逆に皆様の話を新入社員がちゃんと聞いていなかったら、

きっとお客様に対してもちゃんと聞いていませんから、

聞き方について指導したほうがいいと思います。

まずは聞き上手から。

 

次にヒアリングの重要性なんですけれども、

相手の悩みとか課題・問題、それから望むこと、要望ですね。

 

これらが分からない中で、どうやって提案するんですかと、

同じ商品であっても色々魅力があるわけですよね。

なにをぶつけるかを選択する上でも、

お客様の状況を聞かないと提案しようがないはずなんです。

 

逆にお客様の話を一切聞かずに商品説明をするというのは、

これは私どもは「説明マシーン」と言っています。

厳密に言うと営業ではありません。

 

商品の説明を記憶して、どのお客様にも同じように伝える。

これは「説明マシーン」です。録音して再生するようなものです。

 

最初はここからスタートなのですが、

早い段階から脱却して頂きたいんですね

 

相手のニーズや困り事などをしっかり聞いて、

それに合わせて提案をするということです。

 

質問と説明の割合・時間配分です。

質問が8割、説明が2割、このぐらいの感覚で良いです。

 

実際には、質問8割・説明2割を意識すると、

ようやく7:3とか 6:4になります。

 

なぜかと言いますと、

質問している時も自分が喋ってますから、

これを意識しないとすぐに逆転します。

 

8割、9割、営業職が喋っている、お客様からすると

「つまらないな」

「早く終わらないかな、この商談」

なんて思うわけです。

 

ヒアリングがものすごく重要であるということ、

その理由を今2つお伝えしました。

 

聞くということは、

相手との関係を構築するとても重要なことである。

そして相手の困り事 ニーズが分からないと、提案のしようがない。

ピンポイントの提案ができないということなんですね

 

これも早い段階で新入社員の営業職に伝えて欲しいです。

 

そして新入社員は、PRする・説得する・売り込む、

これらはプレッシャーがかかるんですけれども、

「お客様の話をたくさん聞いてきなさい」と指導すると

「それだったらできそうだ」と思うんです。

 

ヒアリングと言うのは事前準備ができます。

今日何を聞いてくるか、事前にメモをして、

準備しておけばいいんです。

 

何を聞けばいいかわからなければ、

先輩上司に事前に確認すればいいんです。

 

営業と言うのは、それほど難しくないんです。

難しくしているのは営業パーソン本人なんですね。

 

営業を簡単にするために、そのためには

「ヒアリングを重視すること」

これをぜひ営業始めたての段階でしっかりお伝えいただきたいと思います。

 

今回は営業にまつわる、ヒアリングの重要性についてお伝えいたしました。

 

次回は、

ヒアリングの次に提案・プレゼンテーションというものがありますけど、

この提案・プレゼンテーションについてお伝えしたいと思います。

 

ぜひ次回もこの番組をご覧いただきたいと思います。

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