【新人教育】「量」はこなすべきか？その考え方について語ります！

 （弊社代表 宮脇:）

 今回は、新入社員の営業職の方について

「量をこなす」というテーマでお話したいと思います。

テレアポ、訪問、飛び込み営業だったり、

いろんな活動をするわけですけれども、量をこなすということに

一つ課題がある新卒の中が多かったりします。

例えばテレアポですと、

多い会社ですと100件200件かけるわけです。

例えば、今まで過去の先輩たちは、100件毎日かけていたとします。

ところが、最近の若い新卒の方が、50件とか60件しかかけない。

以前の新入社員であれば100件かけてたのに、

「最近は少ないなあ」と感じる上司の方、いるんじゃないでしょうか？

この「量をこなすこと」って、非常に泥臭かったり

なにか頭を使っていないように見えるんですけれども、

初期の段階では絶対に量をこなした方が良いです。

間違いありません。

量をこなさずに超一流になった人って、

スポーツでも勉強でもビジネスでも、いないと思うんですね。

量をこなすというのは、確かに大変です。

ですからそこは、上司がしっかり見届けるということなんです。

一番良くないのは、目標の件数が未達だった時に、

何も理由なく許してしまうことなんですね。

例えば、今日のテレアポの件数を100件と目標設定をし、

新入社員がかけ始めました。

ところが別の仕事が振られたり、あるいは段取りが悪かったりして、

就業時間の最後、例えば30分くらい前でも、

まだ80件しかかけていない、という状況だったとします。

そして見ていたら、結果90件で終わってしまった。

そこで新入社員から皆様に報告があります。

「本日100件の目標でしたが 90件で終わりました」

「理由としては途中でこういった仕事を振られたというのと」

「ちょっと段取りがうまく行かずに 10件できませんでした」

このような報告を受けて

「ああそうか、わかった」という風に、簡単に許してはダメなんです。

なぜかと言うと、

目標の100件に対して 90件でも許されたという経験があると、

「今後も許される」と思ってしまうからなんです。

もし他の仕事が入ったりして、

目標の100件に届きそうにないのであれば、

例えば3時の段階や4時の段階で、

「こういう理由で届きそうにないんですが」

「いかがいたしましょうか」ということで、

上司に事前に相談があるはずなんです。

事前に相談があり ゴールの時間になる前に、目標を下方修正し、

「では今日は90件を目標にやろう」ということで、

途中で修正するのはいいと思うんです。

そして目標通りの90件、下方修正した目標を到達させる。

これがとても重要なんですね。

本人としても、今日も目標件数に未達だった。

次の日も「ああ今日も未達だった」

この未達・未達・未達というのが続くと、自信が無くなってきます。

上司は心を鬼にしてやり切らせる、これがポイントなんです。

そして慣れてくると、

もう平気で100件以上やれるようになります。

最初が肝心です。

目標の件数は確実にこなす。

そして、だんだん量をやっていくと、

当然、成功体験も失敗体験も積むわけです。

成功体験と言う意味では「アポイントが取れた」ということになりますし、

失敗体験は、例えば相手の方から叱られたとか、

あるいは思ったように話せなかったとか、

成長とは「できなかったことができるようになること」

という風に定義されることがあります。

数をこなすことで、

今までできなかったことができるようになるわけです。

これは成長なんですね。

ただただ件数をこなすことを指示するだけではなくあるタイミングで、

「この一週間でこれができるようなったんじゃないの？」

「このあたりのトーク良くなったね」

ってことを褒めて欲しいです。

ただただ厳しいことを言うだけではなく、

成長実感を持たせる。これがセットなんです。

量をこなしていくと、経験が積まれスキルが上がり、成功体験が積めます。

本人も少しずつ自信が持てます。

そして、量をやり切った。

この「量をやり切った」という、その経験が自信になり、

この先の困難な事を乗り越える力にもなるんです。

新入社員のことを思って、安易に目標を下げるとか、

目標未達を許すということをやめてほしいんです。

それは結果的には成長に繋がりませんし、

自信がなくなる方に行ってしまいます。

ぜひ、量から逃げない、逃げさせない、

これを上司として徹底していただきたいと思います。

今回は「量をこなす」というテーマについてお伝えいたしました。

次回は営業職として最も大切なスキル

「ヒアリング」

これについてお伝えしたいと思います。

次回の動画もご覧いただきたいと思います。

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