（弊社代表 宮脇:）

今回は、「1年目の新入社員さんの営業スキルや、営業職の方への指導方法」
これについてお伝えしたいと思います。

私どもは「セールスアカデミー」という会社名の通り、
営業職になる新入社員への教育研修というものが一番多いです。

だいたい7割から8割が、
営業職になる新卒の方に研修をしております。

私どもの研修を受ける方は、
営業の基礎スキルというものは学ぶんですけれども、
今回動画をご覧になっている企業に属する新入社員さんは、
ひょっとすると営業スキルという面では、
初期の4月とか5月に研修・教育を十分に受けてない方もいるんじゃないかなと思います。

このような営業スキルや理論を学ばずに、
現場で営業をやると、ちょっと陥りがちなことがあるんですね。

一番多いのは、「営業という仕事を誤解している」という事なんですね。
「営業」と言うとどうでしょうか？どんなイメージがありますでしょうか。

新卒の方に、
「営業ってどういうイメージですか？」
「どんな仕事をすると思いますか？」と聞くと、

だいたい
「自社の商品を売り込んでPRして」
「ちょっと気合い根性も入れて」
「とにかく受注するんです」
「とにかく流暢に喋って魅力的に説得するんです」

と、このような回答をする人が多いです。

ところが成績優秀な営業パーソンというのは、
そんなことはしないんですね。

何を重視してるかというと「ヒアリング」なんです。
売り込む必要がないんです。

このギャップ、これを早く解消してあげるというのがとても重要です。

皆様がお客様ですと、
やたらめったら説明して説得して、
売り込んでくる営業パーソンはどうでしょうか。

きっと「いらないよ」「もう二度と会わない」
そんな印象を持つのではないでしょうか。

逆に皆様のことをしっかり聞いてくれて、
親身に話を聞き、そして悩みに対して
解決策を一緒に考えて提案してくれる。

そういった営業パーソンの方がいいですよね。
トップセールスパーソンというのは、そういうことをしています。

ですから、まず一番に教えるべきは、
営業というのは説得・説明ではなく、
しっかり相手の話を聞くこと。

これをまずしっかり教えることなんです。
そして「営業の仕事の目的って何なのか」
これも非常に大事です。

営業の仕事の目的は、
売上を上げることだ、利益を上げることだ
このように表現する方がいます。

表現としては別に構わないんですが、
目的かと言うとそうではないと思うんです。

もし営業の仕事の目的が、
自社の売上を上げる事、利益を上げる事だとすると、

お客様というのは、
その目的を達成するための手段になりますよね。

でもどうでしょうか？お客様の立場からすると、
その会社の売上や利益のために自分が使われるのは、
気分が良くないですよね。

結果的に売上があがるだけで、
結果的に利益が上がるだけで。

営業の本来の目的は、私たちはこう定義してます。

お客様の発展のために。
あるいは個人向けですと、
お客様の幸せのために行っているんですね。

企業様が抱える悩み・課題、
これに対して解決し、お客様や企業の発展に貢献するために営業活動をしている。

個人向けも、個人のその方が幸せになる。
幸せな人生に前進するために、お役立ちをする。

そして提案するということなんですね。
結果的に売上があがるという事です。

「売上はありがとうの対価」とよく言われます。

売上が下がっていたり、目標受注ができていない時は、
「お客様からのありがとうが少ない」ということなんですね。

やるべきは、
どうしたらお客様から「ありがとう」をもっといっぱいもらえるか、
それを考えて実行するということなんです。

今時の若い人は、
「誰かのお役に立ちたい」という気持ちが強いです。
そこを刺激してあげればいいんです。

「売ってこい！ノルマ達成しろ！」
「なんとか受注して来い！」

このようなプレッシャーをかけるのではなく、

「どうしたらお客様にもっと『ありがとう』と言ってもらえると思う？」
「どんなことができる？考えてごらん」

このようなアドバイスの方が、はるかに意味があります。
ぜひ、営業の仕事の意義を尊さを、

伝えていただきたいと思います。

今回は新卒の営業職へどう教育したらいいか。
何を伝えればいいかをお伝えしました。

次回はより細かなテクニックというところで、
新卒の営業パーソンがテレアポをした時にぶつかる壁、
そして、何を伝えればアポイントが取れるようになるか。

このあたりのテクニックについてお伝えしたいと思います。
ぜひ、次回も見ていただきたいと思います。
そしてチャンネル登録がまだの方は、ぜひよろしくお願い致します。