テレアポ
teleapoテレアポ -新入社員研修-
営業向け新入社員研修の講座の一つです。テレアポとは「テレフォンアポインター」の略語です。すなわち電話をかけてアポイントを獲得する職種のことですが、一般的に、営業職がアポイントを獲得するための電話を行う行為をテレアポと言います。この研修では、営業職にとって不可欠なテレアポのコツを学び、スキルを向上させ、アポイント獲得率を向上させることを目指します。
カリキュラム
Ⅰ．テレアポの基本
まずはテレアポの基本について学んでいただきます。営業職の多くの方は、テレアポを行う機会があるかと思います。しかし新入社員にとっては、テレアポとは何か、なんのためにするのか、まだイメージが沸かないものです。そこでまず、テレアポとはどういうものか、なんのために行うのかを学んでいただきます。自分が営業の電話を受ける側の立場に立って考えることで、どのようなテレアポが断られやすいかを客観的に見つめ、どういったテレアポを行うべきかを理解していただきます。
Ⅱ．テレアポ必勝７つのテクニック
本研修の柱となる項目です。テレアポでアポイントを獲得するための必勝テクニックを７つに分けて実践します。売り込みっぽさを出さない、感情移入する、質問を中心にトークを組み立てる、相手に役立つ情報を提供する、取材・アンケート・意見交換を目的とする、飛び込み営業と組み合わせる、時間についても考える、こうしたテクニックを学んでいただきます。テレアポが上手な営業パーソンは、この７つのテクニックを駆使しています。これらを習得することで、アポイント獲得率が大きく上がることが期待できます。
Ⅲ．トークスクリプトを考える
テレアポのテクニックを学んだ後は、実際に使用するトークスクリプトを考えていただきます。数十件、数百件もテレアポを行う上では、ただ頭の中で文章を考えて話すのではなく、事前にトークスクリプトを考え、それに基づいて話をすることが最も効果的かつ効率的です。さらにトークスクリプトを考えた後は、営業役と、お客様役に分かれてロールプレイングを行っていただきます。これによって、学んだ内容を研修の場で実践し、その場でスキルを向上・定着化させていただきます。
カリキュラム詳細
テレアポ -新入社員研修-
| カリキュラム | 研修内容 | |
|---|---|---|
| Ⅰ | テレアポの基本 |
1：テレアポの目的 2：なぜテレアポは断られるのか？ ［ワーク］あなたはどのような電話を断っていますか？ ・企業には頻繁に営業の電話がかかってくる ・営業の電話だと分かった瞬間すぐに切られる ・怪しそうな人とは会いたくない ・電話は緊急性の高いコミュニケーション手段 ・メリットがなければ会わない 3：基本的な考え方 ・量をこなす ・テレアポは百人百様 ・不在は思っている以上に少ない ・テレアポで社会貢献できる ・断られてもいちいち気にしない |
| Ⅱ | テレアポ必勝７つのテクニック |
1：売り込み臭を出さない 2：感情移入 3：質問を中心にトークを組み立てる 4：相手に役立つ情報を持っていく 5：取材、アンケート、意見交換を目的とする 6：飛び込み営業と組み合わせる 7：時間も大切 |
| Ⅲ | トークスクリプトを考える |
７つのテクニックを参考にテレアポのトークを考えてみましょう。 ［ロープレ］営業役、受付役、担当者役に分かれてアポを取る |
※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。
受講者の声
・本日、実際にテレアポのロープレを行い、相手に怪しまれない入り方を心掛けたのですが、質問をあまりしないほうがいい内容や、言葉遣いも学ぶことができました。まだ、言葉に詰まった時などに自信を無くしたり、焦って声が小さくなってしまうことがあり、電話は特に声が重要だと思うので、まずは自信を持って、ハキハキと喋ることを意識して、これから練習していこうと思いました。
・テレアポに関しまして、なるべく商品の説明をせず、アポイントを取り付けることを実践していきたいです。テレアポと聞くと自社商品の売り込みをしがちに思いますが、あくまでも電話先ではアポイントを取る事を考え、７つのテクニックにもあったように、売り込み臭が出ないトークが必要だと感じました。
