ソリューション営業
solutionsalesソリューション営業-新入社員研修-
ソリューション営業とは、お客様の抱える問題の解決を目指す営業スタイルです。お客様からの要望に対してそのまま対応するのではなく、お客様が抱える真の問題を解決することで、お客様からの信頼を勝ち取ることができ、本当の意味でのパートナーとなることができます。この研修では、ソリューション営業として活躍するために必要なスキルを身につけていただきます。
カリキュラム
ソリューション営業とは
まずはソリューション営業とはどういった営業スタイルかを学んでいただきます。なぜこのような営業スタイルを目指すべきなのかについても併せて理解していただきます。
ソリューション営業に必要なスキル
ソリューション営業になることは簡単なことではありません。ソリューション営業として活躍するためには、経営知識や業務知識はもちろんのこと、ヒアリング力、論理思考、説明力、問題整理力といった様々なスキルが必要となります。ここでは、どのようなスキルが必要になるかを理解していただきます。
真の問題を把握する
お客様がおっしゃる要望のみを聞き入れては、真の問題を把握することはできません。お客様自身が気づいていない問題点にも気づくことで、真の問題を理解することができます。ここでは、お客様自身も認識できていない真の問題をどのようにして把握するのかを学んでいただきます。その上で必要な「なぜ」を繰り返すことの重要性についてもしっかりと学んでいただきます。
仮説を立案する
お客様の抱える真の問題を解決する上で、仮説を立案することが必要となります。ここではどのようにして仮説を立案するのかを学んでいただきます。仮説を立案する上では、外部環境の変化やお客様の状況の変化を知ると共に、目標と現状のギャップや、そのギャップを埋めるための戦略・取組みを認識することが必要となります。
危険シグナルを認識する
お客様の抱える真の問題を解決する上では、危険シグナルをキャッチすることも必要となります。決裁プロセスが決まっていないといった内容から、お客様の業績が急落したり、組織・担当者の変更が行われたりといった様々な要素が存在します。ここではどのような危険シグナルが存在するかを考えていただき、その対策を考えることの重要性を理解していただきます。
カリキュラム詳細
■ソリューション営業ー新入社員研修ー
| カリキュラム | 研修内容 | |
|---|---|---|
| 1 | ソリューション営業とは | |
| 2 | ソリューション営業に必要なスキル |
・経営知識 ・業務知識 ・ヒアリング力 ・論理思考 ・分析力 ・説明力 ・問題整理力 ・管理力 ・リーダーシップ |
| 3 | 真の問題を把握する |
１．そもそも、お客様からの要望は完全ではない ２．なぜ？を問いかける ［ワーク］課題に対して「それはなぜか？」を繰り返す ３．問題解決３つのレベル ・レベル1:商品ニーズ ・レベル2:業務ニーズ ・レベル3:経営ニーズ |
| 4 | 仮説を立案する |
・外部環境の変化 ・お客様の競合の変化 ・お客様の顧客の変化 ・目標と現状のギャップ ・ギャップを埋めるための戦略 ・取組み ・外部に求めるもの（商品・サービス・役割） ［ワーク］仮説を立案してみる |
| 5 | 危険シグナルを認識する |
・決裁プロセスが決まっていない ・業績の急落 ・重要な情報が提供されない ・競合に関する ・情報不足 ・組織 ・担当者の変更 ・必要な情報のフィードバックが遅い ・予算（出所）が不明 ・自社商品 ・サービスへのクレーム ［ワーク］危険シグナルを洗い出し、原因や対策を考える |
※プログラムは随時改良を行っているため、内容が変更になる可能性があります。
受講者の声
・お客様の本来の目的とは何なのか、「なぜ、なぜ」と遡り、お客様が求められている
本質的なニーズを考えて、商品やサービスをご提案しなければならないと感じました。
・当社が販売したい商品をプレゼンテーションするのではなく、お客様の悩みや課題を伺いながら、解決策として適切な商品をお客様と模索していくような営業スタイルを目指したい。
・ソリューション営業を行うことで、お客様の満足度が上がり、信頼やリピートに繋がると感じております。弊社におきましても、集客・販促にお悩みのお客様に対して、しっかりとしたヒアリングを行い、単なる物売りにならないような営業方法を実践していなかなければならないと感じました。
お客様の問題を解決に導くには、なぜ？を問いかけ目的を遡ることが大切であると学びました。
また、想定されるニーズ、質問、回答を先に考えて置き、先手を取ることが、競合と差が出る部分であると感じました。
