プロセス管理
processkanriプロセス管理-新入社員研修-
営業活動は、ただやみくもに行えばいいわけではありません。営業活動を分解して、プロセスで管理する必要があります。この研修では、どのようにプロセスで管理するかを理解していただきます。合わせて売れる仕組みをどのように作るかについても学んでいただきます。
カリキュラム
営業プロセス管理とは
プロセス管理とは、営業活動を分解し、プロセスを計測しながら営業全体をマネジメントすることです。営業プロセスは、アプローチ（テレアポ）、ヒアリング、提案、見積り、受注といったプロセスに分解することができます。このように結果だけでなく結果に至るプロセスがきちんと行われているかをチェックしていくことが重要となります。そしてプロセス管理を行うと、多くのメリットがあります。改善すべきプロセスが明確になったり、営業職としての成長スピードが上がったりする効果があります。また営業職個人に依存した営業体制から脱却でき、組織として案件の進捗状況を把握できるようになることから、迅速な対応が可能になるといった利点が存在します。ここでは営業プロセス管理について、自社の営業活動に置き換えるワークを行うことで、理解を深めていただきます。
売れる仕組みづくり
ただ単に営業活動を行うだけでなく、売れる仕組みを作ることが重要となります。購入したお客様以外にも、購入しなかった大多数の見込み客が存在するものです。そのためそういった見込み客をいかにフォローするかが重要となります。なお見込み客は、「今すぐ客」と「そのうち客」に分けられます。「今すぐ客」は、「今すぐにほしい人」、つまり購入意思が強い人です。「そのうち客」は、「いずれ購入したいが、今は情報収集段階である」という人です。見込客の継続的なフォローでは、「そのうち客」を対象に行います。「そのうち客」が「今すぐ客」になるまで適切なフォローをする必要があるのです。さらにここでは、フォロー方法についてもお伝えします。フォローする際には、自社商品の説明ばかりではほとんど効果がなく、有益な情報を提供することを意識する必要があります。こういった売れる仕組み作りをするために必要な考え方をお伝えします。
カリキュラム詳細
プロセス管理-新入社員研修-
| カリキュラム | 研修内容 | |
|---|---|---|
| 1 | 営業プロセス管理とは |
１．従来の営業スタイルとこれからの営業スタイルの違い ２．プロセス管理をするメリット ・改善すべきプロセスが明確になる ・営業パーソンの成長スピードが上がる ・営業プロセスを標準化できる。 ・案件の進捗状況が分かる ３．プロセスを分解してみる ・アプローチ（テレアポ）→ヒアリング→提案→見積り→受注 ［ワーク］自社の営業活動について、プロセス毎に数値目標を設定する |
| 2 | 売れる仕組みづくり |
１．見込客フォロー ・購入していない大多数の見込客が存在する ２．集客したお客様を分類してみる ・「今すぐ客」と「そのうち客」に分類 ・数年後に検討し始めた時に、どこに連絡するか ３．フォロー方法 ・有益な情報を提供することを意識（自社商品の説明ばかりでは効果が薄い） ・メルマガ ・ニュースレター ・ＳＮＳ ・セミナー ・訪問 ・電話 ・手紙、ハガキ ・メール |
※プログラムは随時改良を行っているため、内容が変更になる可能性があります。
受講者の声
・営業プロセス管理を行うことで、私自身がどのように行動していくべきなのかが、数値として把握できるため、ミスも減り、お客様に対しましても迅速かつ、効率的に商品を提供できることにもつながるのではないかと感じております。そのため、実際に営業を始める際にも、しっかりとしたプロセス管理を行い、目的まで考えながらお客様と接していきたいと考えております。
・集客したお客様は、購入意思の強い「今すぐ客」と情報収集段階である「そのうち客」に分類され、営業で成果を出す上では「今すぐ客」が重視されがちだが、「そのうち客」も「今すぐ客」になる可能性を秘めているため、適切なフォローが必要だと感じた。
・現場に配属され、営業を行う際に、仕事のプロセスの分解を行い、アポイント数等を計測すことで定量化し、自分に何が足りていないのか把握できるようにしたい。
・数値を用いることで「なんとなくがんばろう」というような曖昧な努力を防ぐことができると学びました。プロセスを細かくすることで、失敗した要因、成功要因を明確にすることができ、ノウハウを具体的に残しやすくなることを学びました。
