見込客の発掘方法
mikomikyaku見込客の発掘方法 -新入社員研修-
新入社員研修（営業職向け）の講座の一つ。見込み客を発掘するための方法を学ぶ研修です。営業職として、受注・売上を増やす過程で、見込み客を多く発掘することが不可欠です。この研修では、どうのようにして見込み客を発掘するか、また各々の手法におけるメリット・デメリットを理解した上で、自社のケースにあてはめ、どうやってターゲットにアプローチしていくかを考えていただきます。
カリキュラム
Ⅰ．営業プロセスの確認
営業活動にはプロセスがあります。初回アプローチ、ヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローという流れになっており、一連のフローを通して、見込み客を継続的にフォローすることが必要となります。ここでは、まず初めに営業活動のプロセスを確認していただきます。
Ⅱ．見込客の発掘方法、特性(メリット/デメリット)
見込み客の発掘方法は様々です。飛び込み、テレアポといった営業活動におけるオーソドックスな手法から、セミナーの開催や業界団体へのアプローチといった少し特殊な方法もあります。最近ではSNSを活用する企業も多くなっています。ここでは、様々な見込み客の発掘方法の特性や、メリット・デメリットをお伝えします。
Ⅲ．ターゲットの絞り込み
営業は、ターゲットの絞り込みがすべてと言っても過言ではありません。それではなぜターゲットを絞り込む必要があるのでしょうか。効率的な営業活動ができるようになる、業務や業界に関する見識・ノウハウがたまってくる、ターゲット層における導入実績が豊富になることで信頼度が高まる、といった様々なメリットがあります。これらを認識することで、ターゲットを絞り込むことの重要性を理解していただきます。
Ⅳ．見込客へのアプローチ方法
研修の最後に、どうすればターゲットとの接点をもつことができるかを考えていただきます。実際に考えることで、見込み客へアプローチをすることのイメージを沸かせることができます。
カリキュラム詳細
見込客の発掘方法 -新入社員研修-
| カリキュラム | 研修内容 | |
|---|---|---|
| Ⅰ | 営業プロセスの確認 |
・初回アプローチ ・ヒアリング ・提案 ・クロージング ・アフターフォロー |
| Ⅱ | 見込客の発掘方法、特性(メリット/デメリット) |
・飛び込み ・テレアポ ・チラシ・ダイレクトメール ・業界団体へアプローチ ・セミナー開催 ・ホームページ ・インターネット広告 ・広告 ・SNS ・各種メディア ・信用リサーチ会社 |
| Ⅲ | ターゲットの絞り込み |
1．営業はターゲットの絞り込みがすべて 2．なぜターゲットを絞り込むのか？ ・ユーザーにとって使いやすい機能になっている ・効率的な営業活動が可能になる ・特定ターゲットでのシェアが高まれば口コミも発生する ・業務や業界に関するノウハウがたまってくる ・ターゲット層における導入実績が豊富だと信頼度が高まる |
| Ⅳ | 見込客へのアプローチ方法 | ［ワーク］どうすればターゲットと接点を持つことができるか考える |
※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。
