訪問目的
homonmokutekiアフターフォロー -新入社員研修-
営業活動を行う上で、お客様先を訪問することは頻繁にあります。それではその訪問はなんのために行っているのでしょうか。多くの営業は意識しながら行動しているかと思います。しかし実際は、訪問目的だと思っている内容が、正確には目的になっておらず、ただのプロセスでしかないケースが多く見受けられます。この研修では、訪問目的をどのように設定すべきかを学び、どのように商談を終える必要があるかを学んでいただきます。
カリキュラム
訪問目的と訪問内容の違い
営業の現場でよく聞く「訪問目的」として、「ニーズをヒアリングしてきます」「見積書を提出してきます」「キーマンにプレゼンしてきます」といったものがあります。 しかしこれらは厳密に言うと、訪問目的ではなく訪問内容なのです。例えば、「ニーズをヒアリング」するのは、お客様ニーズに沿った提案書を作成するためであり、ニーズをヒアリングした後、お客様から「提案書の提出の合意を取りつける」ことが目的となります。まずは訪問目的と訪問内容の違いについてきちんと理解していただきます。
営業プロセス毎の目的設定
ニーズヒアリングはなんのためにするのか。その目的は、提案書を提出することの合意を取りつけることです。それでは提案書の提出・プレゼンはなんのためにするのか。提案内容に対する検討状況のヒアリングをさせてもらうことの合意を取りつけるためです。このように、営業プロセスごとに目的があります。ここではどのプロセスでどんな目的を設定する必要があるのか、それによって各フェーズでの成果が大きく異なることを理解していただきます。
効果的な商談の終わり方
自社の営業を行う際にどのように商談を終えるか、商談の終わり方を考えていただきます。ただ「ありがとうございました」で終わるのと、「次回は○○します」という形で終えるのとでは、その後の方向性や商談の進行スピードがが大きく変わります。自身が営業活動する際のことをイメージすることで、研修で学んだことを自分事として捉えていただくことができます。
カリキュラム詳細
訪問目的-新入社員研修-
| カリキュラム | 研修内容 | |
|---|---|---|
| 1 | 訪問目的と訪問内容の違い |
1・「ニーズをヒアリング」するのは目的ではなく内容 ・「提案書の提出の合意を取りつける」ことが目的 |
| 2 | 営業プロセス毎の目的設定 |
・ニーズヒアリングの目的は何か ・提案書の提出・プレゼンの目的は何か ・提案に対する反応確認の目的は何か ・修正した提案書の提出・プレゼンの目的は何か ・見積書の提出の目的は何か ・見積内容の合意の目的は何か |
| 3 | 効果的な商談の終わり方 |
［ワーク］自社の営業において、商談の終わり方を洗い出してみる 例：「では次回、見積書をお持ちします」「では次回、上司をお連れします」 |
※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。
受講者の声
・訪問の「目的」と「手段（内容）」を分けて考え、プロセスごとの目的設定が大切であることを学んだ。
・商談では細かな合意（Yes）を取りスムーズにつなげることを実践したい。そのために普段のテレアポから小さな合意（Yes）を取る言い回しを練習する。
・提案書の提出の合意を取り付けることが訪問目的、ニーズのヒアリングを行うことが訪問内容ということがわかり、目的を設定することで、ちゃんとしたプロセスで進めるということがわかりました。プロセスを覚えることで、営業パーソンの成長スピードがあがったり、進捗状況がわかり、迅速な対応が出来たりするので、自社の営業プロセスをしっかり理解しておきたいと思いました。
・今すぐ契約に至らなくても今後思い出していただけるよう継続的なアプローチを意識したいと思います。訪問する際も次回に繋げることが大切なので、次回の合意を取り付けるところまで行います。
